이 사례집은 단순히 협상 테크닉을 다루는 자료가 아니다. 이성대 소장을 중심으로 수년간 진행된 다양한 기업 대상의 교육·자문 프로젝트의 성과를 토대로, 협상력을 ‘교육 → 실행 체계 → 내재화 → 성과측정’이라는 프로세스로 전환시킨 기업들의 구체적인 변화 여정을 담고 있다. 특히, 협상력을 조직 역량으로 승화시켜 수익성, 리스크 대응력, 계약 안정성, 파트너십 신뢰 등 실질적 지표에 성과로 연결한 구조적 접근이 인상 깊다.

배경: 협상은 이제 전략이자 시스템이다

SNRLAB 이성대 소장은 “협상은 가격 흥정이 아니다. 수많은 이해관계자, 조건, 리스크를 조율해야 하는 현대 기업 환경에서 협상 실패는 곧 사업 실패로 연결될 수 있다”며 “개인의 경험이나 직감에만 의존하는 협상 방식은 한계에 도달했다. 이제는 협상을 조직 차원의 전략으로 설계하고, 실행 가능한 시스템으로 구축하는 일이 필수”라고 말했다.

SNRLAB은 국내 굴지의 EPC, IT, 제조기업, 공공기관을 대상으로 협상력 진단, 시뮬레이션 교육, CoE (CoE: Center of Excellence) 설계 등 종합 협상 솔루션을 제공해 왔다. 이 과정에서 다수의 기업이 실질적인 매출 증대, 리스크 완화, 파트너 신뢰 확보 등의 성과를 달성했고, 이러한 과정이 본 사례집에 집약돼 있다.

주요 사례 및 실행 전략

사례집에 수록된 각 기업의 협상 전략은 해당 조직의 산업적 맥락과 사업 구조에 맞추어 매우 정교하게 커스터마이징된 점이 특징이다. 다음은 대표적인 몇 가지 사례다.

A사는 고객 맞춤형 고부가가치 제품을 판매하는 제조기업으로, 협상력이 곧 매출과 수익성으로 직결되는 구조. 협상 준비 도구인 NPP (Negotiation Preparation Pad)를 사내 승인 절차에 통합하면서 협상의 질과 일관성이 비약적으로 향상. 결과적으로 수익성 개선과 반복 계약 확대라는 가시적 성과를 확보.

B사는 중동 지역의 대형 인프라 프로젝트에서 클레임 및 검수 지연으로 수십억 손실 위기에 직면했으나, PM과 법무팀이 협상 교육을 받고 협상 시나리오를 체계화한 뒤, 기술적 항목과 상업적 쟁점을 구분해 대응함으로써 잔대금 회수에 성공.

C사는 외국계 파트너와의 협상에서 고난도 트릭(과도한 시간 압박, 문서 지연 등)에 일관되고 유연하게 대응하며, 계약 조건을 유리하게 정비하고 파트너십 신뢰를 동시에 강화.

I사는 사내 협상 전문가 조직(CoE)을 구축해 전사 협상 품질을 통제 가능한 체계로 관리. CoE는 교육, 자문, 정책 정비, 내부 자료 개발까지 아우르며, 각 사업 부서의 실무자를 내부 코치로 육성. 이는 협상 문화를 조직문화로 정착시키는 전환점이 됨.

J사는 100시간 분량의 협상 커리큘럼(기초-심화-마스터)을 통해 글로벌 프로젝트 담당자를 전문가로 육성. 이들은 실제 협상에서 계약 변경 조율, 클레임 대응, 파트너 이해관계 관리까지 리드하며 조직의 협상 리더로 성장.

이 외에도 기술협력기관, 전장 소프트웨어 기업, 다품종 생산기업 등에서도 협상교육과 실행자문을 기반으로 수주율, 고객 대응력, 프로젝트 통제력 등 다양한 KPI에서 의미 있는 개선을 이끌어냈다.

성공요인의 3대 축: 구조화 · 내재화 · 체계화

이성대 소장이 강조하는 성공 포인트는 다음 세 가지다.

· 협상의 구조화
협상을 일회성 이벤트가 아닌 재현 가능한 전략 활동으로 만들기 위해 사전 구조화된 프레임워크(NPP)를 활용. 이 도구는 BATNA, ZOPA, 상대 분석, 내부 승인 논리까지 포함해 협상을 정량적으로 준비하도록 지원.

· 교육의 내재화
단기 교육이 아닌, 반복 실습, 시뮬레이션, 사내 트레이너 육성을 중심으로 한 단계별 교육을 통해 협상 리더를 조직 내부에서 육성. 교육과 실행의 단절을 막고 조직 지식으로 전환.

· 조직 차원의 체계화(CoE 구축)
전사적 협상 전략 수립과 자문 기능을 수행할 수 있는 Center of Excellence를 구축해 정책 수립, 고위험 프로젝트 자문, 협상 성과 측정 등 지속가능한 체계를 확보.

향후 방향: ‘협상력 = 경쟁력’이라는 시대

SNRLAB은 앞으로도 교육, 자문, 전략 컨설팅을 통합한 End-to-End 협상 솔루션을 확대하며, 기업들이 협상력을 통해 수익성과 지속가능성을 확보할 수 있도록 지원할 계획이다. 특히 협상의 전략화를 통해 공급망 리스크, 파트너 전환기, 고위험 계약 상황에 선제적으로 대응할 수 있는 기업 생존전략으로서의 협상 역량 구축을 더욱 강조할 방침이다.

본 사례집은 협상 체계 구축을 고민하는 HR, 전략기획, 구매, PM, 법무, 영업 부서 책임자 및 임원에게 실행 가능한 인사이트를 제공한다. 협상 교육, CoE 조직 설계, 실행 자문을 통합적으로 고려하고자 한다면 SNRLAB과의 상담을 통해 구체적 실행 로드맵을 받아볼 수 있다.